木材粉碎機(jī)產(chǎn)品的銷售很大一部分是循環(huán)持續(xù)銷售的過程，只有起點(diǎn)，沒有終點(diǎn)。尤其是那些采購量大而信譽(yù)良好的大客戶更占據(jù)了企業(yè)80%左右的銷量，是企業(yè)重要的財(cái)富資源。而維系客戶關(guān)系穩(wěn)定發(fā)展的重要手段就是服務(wù)。

　　某木材粉碎機(jī)生產(chǎn)企業(yè)在2008年之前，銷售部門的重心都放在新客戶的開發(fā)上，對售后服務(wù)的重視度不高。花費(fèi)了大量的人力物力開發(fā)出一大批新客戶同時(shí)，部分客戶對該企業(yè)售后服務(wù)的不滿而終止合作。企業(yè)的銷售人員就像的熊瞎子掰苞米，掰一個(gè)留一個(gè)。更為嚴(yán)重的是與大量客戶的合作僅僅處于初級階段，被一些行業(yè)內(nèi)較有影響的客戶定位一般供應(yīng)商。企業(yè)口碑和品牌形象大打折扣。

　　2015年該企業(yè)調(diào)整了營銷策略，一改以往廣種薄收的思維模式，瞄準(zhǔn)重點(diǎn)客戶開始“精工細(xì)作”。企業(yè)成立了專門的客戶服務(wù)部。將不同類型的客戶進(jìn)行分類，確定相對應(yīng)的服務(wù)等級。被確定VIP的貴賓客戶，實(shí)行個(gè)性化服務(wù)。經(jīng)過一年調(diào)整，該公司產(chǎn)品在重點(diǎn)客戶同類產(chǎn)品的采購比重由原來的5%提升至30%，2015年銷量增長率達(dá)到了158%。